Başa Dönün

E-Ticarette Çapraz Satış


Figen Yüzbaşıoğlu 25/01/2018
04/11/2018 Tarihinde Güncellendi


"Bu yazı 4 dakikada okunabilir."

Herhangi bir ürünün sipariş değerini ve satış gelirini artırmanın en kolay yollarından biri müşteriye daha fazla satmaktır. Bir işletme sahibi olarak, mevcut bir müşterinin önemini asla hafife almamalısınız. Şunu unutmayın; yeni bir müşteri bulmak, mevcut bir müşteriye daha fazla satmaktan daha pahalıya mal olur. Mevcut müşterinizin yeni bir müşteriye kıyasla fiyat hassasiyetleri daima daha azdır ve mağazanıza daha sadıktırlar.

“Çapraz Satış” olarak bilinen etkili bir strateji, bir müşterinin satın almak istediği ürünü tamamlayan daha fazla ürün / hizmet satmayı amaçlayan mükemmel bir pazarlama taktiğidir. Bu strateji hakkında daha fazla bilgi edinmeye başlamadan önce çapraz satışın tanımını anlamak önemlidir. Üst-satış ve çapraz satış terimi genellikle birlikte kullanılır ve aralarındaki farkı anlamak önemlidir. Adından da anlaşıldığı gibi, üst satış müşterinizin satın almak istediği ürünün yerine, daha yüksek fiyatlı bir ürün öneren pazarlama tekniğidir. Çapraz satış, müşterilere ilgili ürünleri göstermek alışveriş sepetinde olan ürünlere ek olarak müşterini ekstra satın alabileceği şeyleri listeleyen pazarlama tekniğidir. Bu iki terim birçok durumda değiştirilebilir; çünkü nihai hedef aynıdır – müşterinin alışverişinden daha fazla para kazanmak.

Daha Fazlasını İsteyin

İnsanların %50’sinin kendilerine sorulduğunda ek ürünler satın aldığını biliyor muydunuz? Müşterinize daha fazla satın alma yapmak isteyip istemediklerini sormak her zaman iyi bir pazarlama stratejisidir.

Yemeğinizin yanına içecek alır mıydınız? – Çapraz satış
Ekstra 1 dolar ödeyerek orta boy yerine büyük boy bir içecek almak ister misiniz?- Üst satış
Online e-ticaret mağazanızda da bu teknikleri uygulamak için müşterilerinize ödeme işlemleri sırasında alışveriş sepetlerine ekleyebilecekleri ek ürün olup olmadığını sorabilirsiniz. Bu tür bir pazarlama, online mağaza sitenizdeki ortalama sipariş değerini önemli ölçüde artıracaktır.

İlgili Ürünün Seçimi

Çapraz satış sanatı, ürünlerinizin, pazarın ve müşterilerinizin iyice anlaşılmasıyla başlar. Bir çapraz satış teklifinin başka bir öğe veya ürün olması gerekmez. Teklif; aksesuar, bakım servisi ve destek gibi satın alınmak üzere olan ürünle yakından alakalı olmalıdır.

İlişkili / çapraz satan ürünler ile ilgili birkaç örnek:
• Bir TV satın alınıyorsa duvara monte seti gösterin
• Bir cep telefonu satın alınıyorsa handsfree veya harici bir pil takımını gösterin
• Bir dizüstü bilgisayar satın alınıyorsa taşıma çantasını gösterin
• Bir yazıcı satın alınıyorsa, kağıt veya toner gösterin

İlgili ürün / çapraz satış stratejinizde ilgili ürünleri ve hizmetleri sunarak müşterilerin işletmenizin sunduğu ürünlerin çeşitliliği konusunda bilgi sahibi olmalarını sağlayın.

Birkaç Önemli Nokta

• Çapraz satma stratejisi, önerilen öğenin fiyatının satın alınan birincil ürünün fiyatıdan daha düşük (hatta yarısı) olması durumunda daha iyi çalışır
• Çok fazla önerilen seçenek müşteriyi zorlayabilir, bu nedenle seçenekleri sınırlı tutun
• Müşteriye maksimum değer sağlamaya odaklanın ve bütün ilave seçenekleri önermeye odaklanın.

Çapraz Satış Ürünleri Görüntüleme

İlgili ürünler / çapraz satış seçeneklerini sergilemek için en iyi yer, ürün sayfası ve kontrol aşamasındaki alışveriş sepetidir. Bu noktada çapraz satış “Ekstra eklemek istediğiniz yeni ürün var mı?” sorusu ile yapılır. Önerilen ürünlerin yerleştirilmesi oldukça önemlidir ve müşterinin bu süre zarfında kredi kartına sahip olması nedeniyle, satın alma işlemi sırasında daha fazla satın almasını istemek mantıklı bir beklentidir. Çapraz satış ürünlerinin açıkça görülebilmesi için küçük resimlerle birlikte sepetteki öğelerin altında bulunması gerekir.

Çapraz ürün satma sanatı uzun süredir varlığını sürdürmektedir; ancak halen birçok online işletme potansiyel olarak ortalama sipariş değerini artıracak bu stratejiyi kullanmamaktadır. Bir çevrimiçi mağaza sitesini işletirken, bu stratejiyi hazırlamak ve ilgili / çapraz satış ürünlerini kurmak için çok zaman harcayabilirsiniz; ancak doğru bir şekilde uygulanırsa, ek pazarlama olmaksızın satış / sipariş değerinde kesinlikle artışa varılacaktır.

Kaynak: Nopcommerce Blog (https://www.nopcommerce.com/blog.aspx)

Bu makale faydalı mıydı?
 
862 Okunma   179 Beğeni

Önerilen Yazılar

1 yorum

  1. Salim Öztürk

    Satış artırma taktiği olarak çapraz satışın önemi bence de çok büyük. Bunu bilen ve kullanıcı deneyimine uygun içerikler üreten şirketlerin büyümesi kaçınılmaz olacaktır.

Görüşleriniz

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir